Quando si parla di Digital trasformation, non è soltanto grazie a una soluzione tecnologica che si riesce a fare un salto in avanti. Nel ripensare i processi aziendali, il modo di lavorare, di erogare servizi o fornire prodotti attraverso il digitale, il riuscire a risolvere davvero i problemi, ideando e concretizzando soluzioni innovative, dipende anche dall’approccio che si adotta per capire come applicare la tecnologia nel migliore dei modi.
“Dobbiamo essere noi system integrator i primi a capire e a utilizzare gli strumenti che proponiamo ai clienti, perché soltanto in questo modo sapremo quali sono i loro punti di forza e a quali use case si adattano meglio. Se ci limitiamo a vendere brochure, slide e cataloghi non otterremo risultati”. Lo dice in un’intervista ad Agrifood.tech Fausto Turco, fondatore e Ceo di Si-Net, che sottolinea come questo genere di approccio possa fare la differenza nell’instaurare una relazione efficace con i clienti e supportare in modo significativo il loro business.
Centrali sono in questo approccio le attitudini, le skill, che non sono necessariamente o esclusivamente quelle tecnologiche: “L’ingrediente fondamentale è e rimane la propensione all’ascolto prima che l’entusiasmo di voler vendere una tecnologia – aggiunge Turco. – In azienda facciamo corsi di psicologia e per il digital customer service, per accrescere le ‘non technical skill’ del nostro personale. Dal mio punto di vista la differenza non è tra ‘hard’ e ‘soft’ skill, ma tra competenze ‘technical’ e ‘non technical’, specie ora che siamo anche nell'era dell'AI."
Quando si tratta di utilizzare al meglio gli strumenti digitali l’ascolto e la formazione sono centrali non solo per ottenere risultati di business nell’immediato, ma anche per incontrare effettivamente la soddisfazione dei clienti, semplificando i processi e quindi liberando tempo per le attività a più alto valore aggiunto.
“Se non spiego i motivi di una scelta, l’investimento in strumenti di collaboration rischia di diventare soltanto un costo. Questo, ad esempio, è un problema grande in Italia – spiega il manager – dove dietro alle spese per industria 4.0, giusto per fare un esempio, spesso non c’è una cultura digitale. La colpa di questa situazione è anche nostra, dei system integrator, perché spesso rispondiamo a un problema semplicemente proponendo una tecnologia, senza considerare che questa deve essere poi usata dalle persone.
“Riuscire a implementare le soluzioni migliori a seconda degli obiettivi, rendendole pienamente fruibili ai destinatari è l’antidoto migliore per chi è abituato a correre dietro alla tecnologia che costa meno, e che spesso non risolve il problema per cui è stata acquistata. È importante investire in formazione, all’interno dell’azienda ma anche fuori, verso i clienti, con strumenti che siano in grado di arrivare a tanti”.
Da questa consapevolezza nasce la scelta di Si-Net di interagire con i partner in modo particolarmente diretto e “personalizzato: “Le nostre comunicazioni con i partner non sono mai basate sulle caratteristiche tecniche dei prodotti o delle soluzioni – spiega Turco – ma sui problemi che possono contribuire a risolvere, spesso in modo brillante. Cosa c’è sotto in termini di tecnologia spesso è meno interessante per l’utente finale. Per arrivare a questo, il messaggio principale che trasmetto ai miei collaboratori è che abbiamo un compito in tre step:
Da questa filosofia nasce anche un’idea di fondo che potrebbe essere applicata in generale al mondo dei system integrator, vale a dire la possibilità di creare un ecosistema al servizio delle esigenze dei clienti. Le aziende sono infatti sempre più orientate ad affidarsi a un system integrator unico per non perdere in efficacia ed efficienza.
Per rispondere a questa esigenza, bisogna imparare a collaborare senza chiudersi in singoli orticelli. Una questione culturale da risolvere anche in questo caso, per riuscire ad essere più credibili e guadagnare a pieno la fiducia dei clienti, oltre a migliorarne i risultati.
